Varför säljare och marknadsförare är rädda för digitaliseringen och hur du vänder rädslan

Topic: Inbound marketing

Markus Blomberg
06.12.2018

Digitaliseringen har rört om i grytan och många företag vet inte vilket håll de ska springa åt och står därför still. Säljchefens framskjutna position i ledningsgruppen har fått konkurrens av it-chefen och marknadschefen eftersom resultatet är mer beroende av gemensamma insatser. Utan att blanda in grupptänkande eller Foucault och hans tankar om makt kan man enkelt se historiskt att koncentrationer av makt (hegemoni) har varit lugnare perioder än när fler har makt (multipolärt) runt om i världen.

Oordningen och prestigen i ledningsgruppen till följd av ”digitaliseringsrädslan” och den förändring som många står inför påverkar medarbetarna. 7 av 10 marknadsförare upplever att ledningen saknar förståelse och kunskap för deras arbetsområde.

Säljarna är rädda

Det är svårt att vara säljare idag. Man måste snabbt bygga förtroende, vara expert och utstå hårdare krav. Folk svarar inte när säljaren ringer, men säljbudgeten höjs med några procent per år. Säljarna är medvetna om att deras expertis och den information som de kan ge kunden antingen borde finnas på hemsidan eller redan finns där. Kunden vill ha relevant information när den vill ha det och säljaren oroar sig över en framtid där kundrelationen är förskjuten ifrån säljaren.

Kommer säljaren vara irrelevant när 67% av kundresan är digital? Betyder detta att säljstyrkan minskas ned och ersätts av marknadsförare vars uppdrag är att producera innehåll och vägleda kunden?

Marknadsförarna är också rädda

  • 63% upplever att ledningen inte har förståelse och kunskap kring deras jobb
  • 54% upplever att ledningen inte respekterar arbetet de gör
  • 63% upplever att de hänger med i utvecklingen av digitala verktyg och lagar
  • 24,5% har en arbetsbeskrivning som stämmer överens med deras ansvarsområden
  • 40% upplever utvecklingen som att stressmoment (Double Group)

Ungefär 40% av marknadsförare är stressade, hänger inte med i utvecklingen eller känner sig missuppfattade. Marknadsföraren är rädd för att dennes roll är för bred, med ständiga kontinuerliga gränslösa arbetsuppgifter, som alltid kan optimeras och utvecklas. Rädd för bristen på mandat och att inte ha möjlighet att påverka sin roll, vilket leder till stress.

Rädd för att den stundande datadrivna marknadsföringen som digitalt genererar leads kommer bli en för stor utmaning i form av komplexa krav och arbetsuppgifter. 74% av deras arbete idag är "digitalt" och på frågan om vad de vill lära sig mer om är "konverteringsoptimering" det svar som är populärast.

Det är rimligt att anta att de är oroliga över att de kommer vara tvungna att driva på en omfattande digital förändringsprocess som inte är förankrad, med en för liten budget. Rädda för att inte bli förstådda och inte ha möjligheten att göra ett bra jobb.

Varför ska sälj- och marknadsavdelningen samarbeta?

  • Organisationer med starkt gemensam försäljning och marknadsföring behåller sina kunder i 36% högre grad och säljer 38% mer (MarketingProfs)
  • På företag med dynamiska, anpassningsbara försäljnings- och marknadsföringsprocesser når i genomsnitt 10% fler säljare sin säljbudget (CSO Insights)
  • Företag med sammanfogade sälj- och marknadsavdelningar uppnår i genomsnitt 32% årlig omsättningstillväxt medan mindre anpassade företag rapporterar 7% minskade intäkter (Forrester Research)
  • B2B-företag med starkt anpassad försäljning och marknadsföring nådde generellt 24% snabbare tillväxt och 27% snabbare vinsttillväxt under en treårsperiod (Sirius Decisions)
  • 67% av kundresan är digital (Sirius Decisions)

Kanalisera rädslan och se det som motivet till gemensam förändring

Släpp prestigen och ta ansvar för affären. Förändring är jobbigt. Alla vill ha förändring, men få vill förändras. Världen är snabbare nu, men att ta sig tid att förstå varandra är den första och viktigaste steget. Om du inte förstår vad din kollega jobbar med. Hur ska ni kunna samarbeta? Prata med varandra. Gärna under organiserade former, med uttänkta mål.

Hur ska ni ta ett första gemensamt steg? Det enkla svaret är att man tar hjälp. Man kan välja att ta hjälp av de som kan och man kan välja att ta hjälp av data. Att enas om kunddata, målgruppsdata och webbsidebesökarstatistik gör att man kan enas om vilka kunderna är och kan bygga en gemensam strategi utifrån kunden, med kunden i centrum.

Det är det första steget till en gemensam säljprocess. En sammanfogad sälj- och marknadstratt leder till ökat samarbete och förståelse. Svara på frågorna: Vilka är våra kunder? Vilka är kundens behov? Hur kan vi gemensamt svara på kundens behov med relevant information i en kanal som denne föredrar? Hur kan vi mäta detta?

Lär dig mer om datadriven kommunikation:

LÄS MER

Prenumerera på vårt nyhetsbrev

Experience

Detta är Knowit Experience blogg om digital kommunikation

Relaterade artiklar