Hur du ska arbeta med lead score (poängsätta leads)

Topic: Inbound marketing

Markus Blomberg
30.04.2019

Poängsättning av leads (lead scoring) är en viktig del av hanteringen av leads, och hjälper dig få ut det mesta av dina leads. Du kan poängsätta dina leads baserat på intresset som lead:et visat för din produkt eller tjänst och hur väl lead:et passar in bland dina målgrupper (kategorier), personas och marknader.

Ofta används lead scoring genom att analysera beteendedata och demografiska data och attribut för att ranka leads och ge leads som är redo för säljare (SQLs) den högsta poängen.

Vad är poängen med lead score?

Poängen är inte huvudmålet. Det som är viktigt är poängvärdeshierarkin (vissa aktiviteter är värda mer poäng än andra). Desto högre poängvärde, desto närmare säljredo är lead:et. En lägre poäng betyder inte att lead:et är sämre. Det brukar oftast betyda att personen befinner sig i ett tidigt stadie i kundresan.

Baserat på poängen och regler kring leads-vårdande aktiviteter (lead nurturing) är ett lead med låg poäng en kandidat för mer aktiviteter. Jobba nära säljavdelningen för att nå samsyn kring hur ni ska mäta effektiviteten i poängsättningen (lead scoring system).

Maximera Lead Scoring för att få ut mer av dina leads

  • Håll det enkelt: Koppla dina insatser till kampanjmål, målgrupper (kategorier) och mätning som fungerar.

  • Kontinuerlig processförbättring är ett måste: Analysera scorings-algoritmer mot verkliga försäljningsresultat och validera dessa med säljteamet och andra datakällor.

  • Granska besökarnas onlinebeteende för att se om deras agerande verkligen återspeglas ordentligt i poängen och ger dig de bästa leads:en.

  • Övervaka och rapportera olika leads-typer och deras konverteringsgrad. Utvärdera resultat kvartalsvis och optimera när det behövs.

  • Interagera med CRM-systemet för att ge dig och olika team bästa möjliga insyn och för att kunna stödja säljarna i uppföljning och prioritering.

Praktiska exempel på lead scoring

Du sitter säkert och skickar ut nyhetsbrev med jämna mellanrum. Det är vanligt att ge poäng till de leads som öppnar ett nyhetsbrev. Det är också vanligt att ge poäng till de som klickar i nyhetsbrevet. Att ladda ned ett white paper eller svara på frågor i en quiz är också exempel på tillfällen där leadet borde få poäng.

Generella riktlinjer gällande poängsättning av leads (lead score)

  • Sätt gränsen på 100 poäng. Då blir ett MQL (Marketing Qualified Lead) ett SQL (Sales Qualified Lead) och lämnas över till säljarna. Just 100 poäng är också enkelt att komma ihåg och kan konverteras till procent.

  • 1 poäng för att öppna ett mejl och 5 poäng för att klicka i mejlet. Låga poäng för det som inte indikerar store steg i kundresan.

  • 10-15 poäng för premiuminnehåll som white papers eller registrerar sig på ett event.

  • Sätt en gräns för när ett lead blir ett MQL. 35 poäng är rimligt. Detta möjliggöra specifika marknadsföringsinsatser mot MQLs. Extra behändigt om du till exempel jobbar med Account Based Marketing på ditt företag.

  • Sätt en tidsgräns för när poängräkningen ska börja om. Det beror på hur lång ditt företags säljprocess är, men 60 dagar om du säljer till konsumenter och ett år om du säljer till företag är rimligt.

  • Undantaget som bekräftar regeln: Nån ber om att ni kontaktar dem i ett kontaktformulär. Här är det en god idé att ha en Sales Development Manager som tar hand om de leads som kommer in. Lead:et får 100 poäng direkt och säljaren bedömer kvalitén.

Knowit Experience vill tillsammans med vår partner Kentico ge dig mer tips:

Ladda-ner-ebok-om-digital-marknadsforing

Prenumerera på vårt nyhetsbrev

Experience

Detta är Knowit Experience blogg om digital kommunikation

Relaterade artiklar