Det är viktigare av VEM du köper än VAD du köper

Har du tänkt på vad det är som avgör vilken vara, tjänst eller upplevelse du köper privat? Är det vad du köper eller vem du köper det av som är viktigast?

För många av oss är nog vad och ofta pris det viktigaste när vi köper en vara. Vad är det för gräsklippare du ska ha? Vad ska den klara av? Vad får den kosta eller kanske viktigare, vilken är mest prisvärd? I många fall är vi kanske mest intresserade av om det vi köper är rankat bäst i test av någon hyfsat betrodd testtjänst än något annat.

Men om du köper en tjänst då? Eller något lite mer viktigt som en utbildning, catering till ditt bröllop eller ett husbygge? Då är oftast vare sig pris, eller exakt vad du köper det viktigaste. Att det är en testvinnare täcker inte hela vårt behov av trygghet inför vårt köp. Vi vill veta mer om vem vi köper av. Vi frågar runt, tar referenser och litar på dem vi litar på. Vad de säger om tjänsten. Tänk bara på varje gång du beställer en taxi, eller går till tandläkaren, visst är det bolaget och tandläkaren som är ditt urvalskriterium, det är det du bygger din tillit på?

Så vad säger det oss om IT och IT-sourcing?

Jo, mekanismerna är desamma, affärer bygger på tillit och ju närmare en tjänst vi kommer, och det gör vi rätt ofta nu förtiden inom IT, så spelar vem du sourcar från större roll än vad du köper. En annan likhet är att tjänsterna och produkterna de baseras på är otroligt lika, som för tandläkaren. Vem kan skilja en server från en annan? En laptop eller en molntjänst från en annan? Självklart några, men långt ifrån alla.

Trots detta faktum är det ofta en obalans mellan kraven på vad som ska köpas och av vem det ska köpas. Ofta är det sida upp och sida ner med krav på tjänsten och tekniken, medan kraven på leverantören, det som ska utföras och hur samarbete och relation ska hanteras begränsas till några sidor eller stycken med t.ex. referenser, samverkansformer och support.

Hur kan det komma sig?

Vi får ofta höra att det är svårt att ställa den typen av krav och att utvärdera sådana saker. Ja, det är helt riktigt, det kan vara lite utmanande, men det betyder inte att vi ska låta bli att ställa krav på just leverantören och det som är viktigt för oss hos denne i leveransen.

Att det verkligen spelar roll vem du sourcar din IT och digitalisering av är däremot oomtvistat.

Det har säkert inte gått någon förbi att leverantören Huawei har ifrågasatts inför bygget av ett svenskt 5G nät. Något som till slut resulterade i att de utestängts från att leverera komponenter till kommande nät.

Det gångna åren har också bevisat värdet av att ha en stabil, flexibel och pålitlig partner, när behovet av kraftig omställning av verksamheten, som en följd av pandemi, lågkonjunktur och ökade säkerhetshot träffat många med full kraft. Det har inte varit avtalsvillkoren eller det redan överenskomna, dvs. ”vadet” som hjälpt många verksamheter. Det är vem de haft att göra med och hur de tillsammans kunnat identifiera bästa vägen framåt som givit båda parter överlevnad, och även helt nya affärsmöjligheter.

Så, hur tycker vi att man ska göra då?

Vi tänker att du ska ta utgångspunkt i just frågor som; vem ska jag köpa av? Vad kännetecknar en leverantör jag vill göra affärer med?

1. Vad kännetecknar en bra leverantör avseende t.ex. innovation, effektivitet, skalbarhet, säkerhet, storlek, affärsmodell, kompetensutveckling, roadmap, samverkan, hållbarhet etc etc.
2. Ställ kraven utifrån den behovsbild du identifierar.

Återkom sedan till dessa viktiga delar när du förhandlar fram affären. Här finns flera verktyg, men ett kan vara att genomföra scenarioövningar. Helt enkelt träna på och se hur leverantören hanterar det som kan uppstå, som en brandövning. På så vis får du bättre kännedom om vem leverantören faktiskt är i olika situationer.

Med en medvetenhet om vad som faktiskt avgör om affären blir bra för alla parter, eller om avtalet blir en framtida träta, kan vi tillsammans göra det så mycket bättre. En utgångspunkt är medvetenheten om att det i första hand är vem du köper av och inte vad du köper som leder till gemensam framgång.

Vem vill du ska stå vid din sida för framtiden i såväl medvind som motvind?