Digital försäljning i B2B är på väg att ta ett nytt kliv. Det handlar inte längre bara om att digitalisera processer – utan om att skapa verkligt värde för kunden. Litiums senaste rapport Nordic Digital Commerce in B2B 2025 visar tydligt att det skett ett skifte, från effektivisering till värdeskapande.
Trots att 83 % av nordiska B2B-företag använder digitala kanaler, kommer bara 28 % av deras försäljning därifrån. Gapet mellan ambition och verklighet är tydligt och det kräver nya tankesätt, starkare samverkan mellan sälj och IT, och framför allt fokus på kundens köpresa. Våra E-handel och digitaliseringsexperter Edin Turcinhodzic och Andreas Stierna har läst rapporten och tolkat vad den betyder i praktiken. Här är deras viktigaste insikter;
Många bolag har insett att digital handel inte längre kan drivas som ett traditionellt IT-initiativ. Trots det har endast 7% av de tillfrågade företagen har en dedikerad E-handels ansvarig eller en digital strateg som leder projektet.
Ägandeskapet ligger ofta hos CEO, CMO eller Head of Sales så drivs projekten ofta från IT avdelningen, vilket gör att de riskerar att fastna i teknikfokus framför affärsdriv. Men en modern satsning på digital försäljning är något helt annat. Den är affärskritisk, strategisk och påverkar hela kundresan, säljprocesser, marknadsföring, och till och med organisationens kultur.
“ Vi ser att många ledningsgrupper förstår vikten av digitalisering men att det saknas en tydlig operativ roll som kan översätta de högtflygande målen till konkret handling. Någon som både förstår affärens behov och kundens verklighet, och som dagligen kan ta små, snabba beslut som leder till faktisk effekt. Det handlar om att bryta ner visionen i aktiviteter som driver konvertering, lojalitet och intern förändring och som samtidigt ger rätt återkoppling till ledningen."
– Edin Turcinhodzic, Digital transformations expert på Knowit Experience
Försäljning via e-handel, kundportaler etc kan ibland ses som en konkurrent till företagets inne- och utesäljare. Ett tema som rapporten tar upp är att digital handel inte är en konkurrent till säljorganisationen. Rapporten visar att den digitala handelns främsta värdet upplevs i kundrelationen:
“Det mänskliga mötet i B2B är fortsatt ovärderligt. Det ska inte ersättas, försäljning i digitala kanaler förstärker kundrelationen. Säljarens roll blir att skapa mervärde i stället för att hantera repetitiva uppgifter. En effektiv B2B-ehandel frigör tid för relationer – inte minst i onboarding och komplexa affärer. Det är hygienfaktorer för dagens B2B-köpare.”
– Andreas Stierna, senior konsult på Knowit Experience
Företag vet att digitalisering är nödvändig. Men bara 8 % anser sig ligga före sina konkurrenter när det gäller digital mognad. Samtidigt säger 36 % inom B2B att de halkar efter. För att komma vidare krävs ett tydligt ägarskap, mod att förenkla samt brygga affärsmål med såväl kundupplevelse, köpresa och teknisk lösning.
“Många har ambitionerna, men investering i förändringsledning av både kultur och organisation hänger inte med.”
– Andreas Stierna
AI är en växande del av B2B-försäljning. 24 % av företagen använder redan AI, och ytterligare 32 % planerar att börja. Vanligast är att använda AI för att:
Vi på Knowit Experience har utvecklat och byggt Boxons AI-assistent AIDEN – den första och idag mest avancerade AI-rekommendationsmodellen inom förpackningsindustrin. AIDEN är inte bara ett tekniskt stöd, utan en strategisk förlängning av Boxons erbjudande. Det kan vara så enkelt som att ange vad du vill skicka och till vilket land och direkt få en relevant rekommendation. Men AIDEN klarar också mer komplexa scenarier, där kunden specificerar innehåll, mottagare, transportör och andra detaljer och får ett helhetsförslag anpassat till sitt företagsbehov och produktportfölj. Med AIDEN kombineras intelligens och användarvänlighet i ett kraftfullt verktyg som både effektiviserar kundresan och höjer servicenivån markant.
“Det handlar inte bara om att spara tid, moderna AI-modeller gör långt mer än att effektivisera monotona uppgifter. De höjer hela kundupplevelsen genom att bidra med smartare vägledning, högre relevans och snabbare svar. Samtidigt som medarbetarna kan fokusera på att förstärka det mänskliga lagret i kommunikationen. Resultatet blir en upplevelse där teknik och människa samverkar för att skapa förtroende, relation och värde i varje kontaktpunkt”
– Edin Turcinhodzic